Следите за ценами конкурентов!

Метки: , ,

Опубликовано в рубрике Контекстная реклама 10 июля 2013

В Директе существует целый ряд ниш, в которых рекламодатели ведут ожесточённые ценовые войны. С одной из таких ниш я недавно столкнулся.

В каких нишах чаще всего происходят ценовые войны? Это ниши, в которых рекламодатели продают простые и стандартизированные продукты. Эти продукты давно известны потенциальным клиентам, конкуренция на рынке очень велика, а добавленная стоимость довольно низкая.

Одним из таких продуктов является услуга по изготовлению финских виз стоимостью несколько тысяч рублей. Сегодня я расскажу кейс, который я создал как раз в процессе рекламы в Директе финских виз.

Однажды я смотрел статистику по ключевым словам, и меня насторожил довольно низкий CTR 5,8% для одного из ключевых слов в спецразмещении:

bitva cen 11

Почему я решил, что CTR 5,8% в спецразмещении для ключевого слова «Виза в Финляндию Санкт Петербург» — это мало? Потому что для других популярных ключевых слов CTR в спецразмещении в 2-3 раза выше (это я покажу позже).

Я решил найти причину и обратился к Яндексу. Я набрал запрос «Виза в Финляндию Санкт-Петербург» в поисковой строке Яндекса и увидел такую картину:

bitvacen 1

Рядом с моим объявлением, в котором указана цена 2900 рублей, стояло объявление с ценой на целых 50 рублей ниже! Мой конкурент посмотрел на моё объявление и тупо снизил цену на 50 рублей.

Для убедительности я решил проверить некоторые другие популярные запросы. Вот пример другого запроса с CTR 12,98%:

bitva cen 22

А вот конкурентная ситуация в Яндексе:

bitvacen 2

По запросу «Финская виза на Марата» никаких «вредных соседей» уже не оказалось. Более того, моё объявление — единственное в спецразмещении, в котором указана цена (2900 рублей). Отсюда и гораздо более высокий CTR — 12,98%.

Как видите, в некоторых тематиках наличие конкурентов с более низкой ценой — это мощный фактор, который cнижает CTR. Разумеется, я не проводил слишком глубоких исследований. Но мне совершенно очевидно, что в тематике «Финские визы» существует связь между ценой и CTR Директа.

Я в очередной раз убедился, что нельзя рассматривать Директ изолированно от общего маркетинга бизнеса. Если у вашего конкурента указана цена на 500 рублей ниже, вы неизбежно теряете CTR, вне зависимости от применяемых вами супер-технологий.

Как уйти от ценовой конкуренции?

  1. Убрать цену из объявления. Если ценовую войну невозможно выиграть — её лучше избежать. Цена — далеко не единственное, что волнует потенциальных клиентов. Большинству из них помимо цены нужно удобство и сервис. Именно на дополнительных опциях и выгодах можно сыграть. Более того, можно чётко спозиционироваться в премиальном сегменте, указав в объявлении фразы «Дорого!» и «Премиум!».
  2. Сделать продукт товаром-локомотивом. Очень хорошая стратегия — продавать некий популярный товар (например, финскую визу) по себестоимости, а зарабатывать на других, более дорогих услугах. Конкуренты могут повторить этот трюк, потому что они по старинке стремятся зарабатывать деньги с первой же продажи.

Насколько я вижу, многие предприниматели до сих пор пытаются заработать с первой же продажи. Но конкуренция усиливается, маржа снижается, заработать с первой же продажи становится всё труднее и труднее.

Эту тему я подробно раскрываю в статье Неожиданный вывод по поводу исчезновения гарантированных показов.

Я убеждён, что сейчас необходимо выстраивать более сложные цепочки продаж, растягивать продажи во времени. Заработать с первой же продажи скоро будет практически невозможно.

Как в Директе зарабатывают юридические фирмы

Среди юридических фирм набирает популярность схема, в которой услуга по регистрации ООО — это всего лишь товар-локомотив. Всё больше юридических фирм продают эту услугу практически по себестоимости, чтобы получить ценовое преимущество в объявлениях Директа.

На чём же зарабатывают юридические фирмы? Основные деньги они зарабатывают на продаже услуг по составлению договоров, бухгалетрских услуг и так далее.

Почему услуга по регистрации ООО хорошо подходит на роль товара-локомотива? Во-первых, это полностью стандартизированная услуга с понятным ценообразованием. Во-вторых, она известная и популярная. В-третьих, регистрация ООО — это лишь начало пути предпринимателя. Следовательно, есть шанс очень много всего допродать.

Стратегия очень простая: ставим на услугу по регистрации ООО минимальный ценник, повышаем CTR объявления, привлекаем на сайт толпы потенциальных клиентов, продаём услугу «Регистрация ООО» по себестоимости и зарабатываем деньги на других, более маржинальных услугах.

P.S. Напишите в комментариях, кто ещё сталкивался со снижением CTR из-за того, что конкуренты неожиданно для вас поставили более низкую цену?

Понравилась статья? Обязательно расскажи друзьям:


  • http:// Юрий

    Николай — если Вам открыть всю Юридическую тематику — Вам станет плохо (касаемо МСК)

    На сегодняшний день для обеспечения работы одного офиса работает 20 рекламных компаний, разделенных по частотности, стр, и площадкам.

    всего 12500 ключевых фраз на 20 компаний.

    И все равно — это мало — мы получаем порядка 20 клиентов (не кликов) клиентов при конверсии в 30 % клика.

    Как увеличть поток кликов полгода ломаю голову. Конкуренты имеют около 1000 кликов в день против моих 150 — как????? Говорить о тексте объявления — пустое, равно как об уникальном заголовке — испробовано все. Вы можете понять, почему так происходит?

    Прокомментируййте по возможности.

    • http:// Николай Веселов

      Юрий, напишите мне на почту info@nikolapiter.ru. Всё что я могу сделать — посмотреть вашу рекламную кампанию, посмотреть на объявления конкурентов и дать некоторое направление движения. Возможно, подскажу вам, как увеличить поток кликов. Случай ваш довольно интересный.

      P.S. Большое количество ключевых слов и рекламных кампаний — это не всегда показатель качества рекламы.

      • http:// Dimulya Kapelush

        Николай, День добрый! Приношу свои извинения, что пишу не по теме и не по адресу. Где есть возможность задать вам вопрос по своей кампании? я из мастер-группы. дело в том, что с почты для вопросов мастер-группы я уже вторую неделю не могу получить ответ. Благодарю за любой ответ по данному вопросу.

        • http:// Николай Веселов

          Дмитрий, на все вопросы я отвечаю, в том числе и на онлайн-занятиях. Продублируйте ваш вопрос ещё раз на почту мастер-группы или создайте тему на форуме mg.nikolapiter.ru. Возможно, ваш вопрос по какой-то причине затерялся.

  • http:// Алексей Фахрутдинов

    Комментарий немного не по теме. Вы тоже считаете CTR 10-20% в спец размещение хорошим? Многие клиенты наслушавшись и начитавшись всяких супер экспертов, недовольны качеством услуг, говорят что им обещают CTR 50% и больше. Я согласен по горячим в спец размещении и при отсутствии конкурентов это возможно. Как вы считаете на счет 50% общего по компании реальна ли такая цифра в высоко конкурентной нише?

    • http:// Николай Веселов

      Средний CTR 50% в высококонкурентной нише — это разумеется полный бред и фантазии не совсем чистых на руку экспертов. Если мы конечно говорим о рекламной кампании с большим количеством кликов, а не 5-10 в день.

      Средний CTR 10-15% в конкурентной тематике для спецразмещения — это уже неплохой показатель.

Social comments Cackle

Рубрики

Рекомендую


Наверх