Когда клиент платит последние деньги

Опубликовано 17 мая 2012 в рубрике "Маркетинг и продажи"

Часто бывает, что деньги, которые приносит клиент — для него последние. Вот последние и всё тут. Типичная ситуация для веб-студии: молодой человек решил открыть свой первый бизнес (например, доставка чего-нибудь куда-нибудь), но его стартовый капитал составляет 20-30 тысяч рублей. Эти деньги он скопил ценой огромных усилий, 4 месяца впахивая на работе, и отказав себе в новом Samsung Galaxy или поездке в Грецию. Это абсолютно типичная ситуация.

Разумеется, для старта бизнеса нужен сайт. Делать сайт самостоятельно — долго и трудно (если нет навыков программирования), народ и юкоз — не вариант. Значит, нужно обратиться в веб-студию. Типовой сайт в более-менее приличной студии стоит около 10-15 тысяч рублей. Также деньги понадобятся на привлечение первых клиентов из Директа (это ещё тысяч 10 рублей), ещё 10 тысяч — на мелочёвку вроде открытия ИП, визитки, печати и пр.

Проблема очевидна: эти 20-30 тысяч рублей у нашего молодого человека — последние. И если сейчас он вложит их неграмотно, следующая попытка открыть свой бизнес будет нескоро, через 3-5 месяцев. Если моральная травма успеет зажить, и появятся новые силы. И возникает интересный феномен, который по моему опыту стабильно воспроизводится. Мы условно назвали его «Синдром Последних Денег» («СПД»).

Канал интернет-продаж: 3 самых слабых места у 90% бизнесов

Опубликовано 10 мая 2012 в рубрике "Маркетинг и продажи"

Я уже рассказывал, что совместно с моим другом/партнёром по бизнесу Димой Денисовым (у нас своя веб-студия) мы провели бесплатный вебинар «Как с нуля наладить канал продаж в интернете». На вебинаре мы обобщили и структурировали весь наш опыт работы с клиентами.

Мы давно убедились в простой вещи: людям НЕ нужен сайт. Им НЕ нужна реклама в интернете. Всё это чепуха. Нашим клиентам нужны продажи. Сайт — это лишь обёртка конфеты.Самой конфетой являются звонки и заявки с сайта. Обёртка может быть сколь угодно яркой, но вещь, которая должна быть по-настоящему яркой — это коммерческое предложение.

На вебинаре мы ещё раз подчеркнули базовую мысль о вторичности дизайна и первичности маркетинга. Главное в сайте — это чтобы он не мешал. Но почему-то многие клиенты думают, что супер-дизайн спасёт их бизнес. Ерунда, не спасал и никогда не спасёт. Поэтому сперва думайте о маркетинге, а потом уже о дизайне. Красивый сайт — тот, который продаёт.

Переговоры в стиле «НЕТ»: мой опыт внедрения системы Кэмпа

Опубликовано 2 мая 2012 в рубрике "Маркетинг и продажи"

Сразу скажу, что я не являюсь великим мастером ведения переговоров. Никогда на это не претендовал и наверное претендовать не буду. И свою первую книжку по переговорам я прочитал меньше года назад. Но я благодарен судьбе, что мне попалась именно книжка Джима Кэмпа «Сначала скажите НЕТ». Именно систему Кэмпа я использую в общении со своими клиентами. Суммарно я прочитал это полезнейшее произведение около 8 раз. Теперь я готов поделиться своим опытом общения с клиентами согласно данной системе.

Основная идея системы Кэмпа — постоянно предлагайте вашим клиентам говорить «НЕТ», отказываться от ваших предложений. Вы не навязываете клиенту свой товар/услугу, а всячески предлагаете отказаться от него. Вы не впариваете свой продукт клиенту, а помогаете ему понять, почему он НЕ должен его покупать.

Начнём по порядку. В ответ на ваше предложение человек может сказать «Да», «Нет» или «Может быть». Но что такое «Да», «Может быть», «Я подумаю» и другие ответы? По моему опыту, все эти ответы почти ничего не значат. Если человек сразу говорит «Да», неужели он действительно согласен на ваши условия? А с чего вдруг? Разве я сделал что-то, что поразило его до кончиков волос? Да вроде нет. Разве он досконально обдумал моё предложение? Разве я отработал все его сомнения и возражения?

Как вступить в контакт с посетителем сайта?

Опубликовано 5 марта 2012 в рубрике "Маркетинг и продажи"

Как лучше всего наладить контакт с посетителем сайта? Как побудить его на контакт с вами? Сегодня я хотел бы рассказать про интересные способы наладить взаимодействие с пользователем. На мой взгляд, просто телефона в шапке или формы обратной связи недостаточно. У ваших конкурентов тоже есть телефон в шапке, который ничем не хуже вашего. На мой взгляд, важен контекст, в котором вы предлагаете посетителю/покупателю вступить с вами в контакт.

Как же выделиться из толпы однообразных сайтов и зацепить внимание пользователя? Предложить ему что-нибудь интересное и бесплатное! Ради чего он должен оставить вам свой телефон/почту и написать пару строк?

С каждым годом вступить в контакт всё труднее и труднее. Приходится выдумывать различные оригинальные ходы. Наличие одной-единственной фразы, её расположение или текст кнопки способны решить исход в вашу пользу. В общем, что рассуждать, давайте обратимся к примерам.

Этот пример я подсмотрел в шапке одного интернет-магазина товаров для мужчин:

Как написать рекламное объявление?

Опубликовано 6 февраля 2012 в рубрике "Контекстная реклама (Директ, Adwords)"

Сегодня я хочу описать свою методику создания контекстного рекламного объявления. Из каких частей состоит рекламное объявление? Как сделать его максимально эффективным?

Во многих случаях для поисковых и тематических площадок требуется составлять разную рекламу. Сегодня я уделю внимание именно поисковым площадкам.

Как известно, рекламное объявление состоит из заголовка (33 символа, является ссылокой на целевую страницу), текста объявления (75 символов) и названия домена. Также может быть добавлена ссылка на виртуальную визитку (с адресом и телефоном), и указана станция метро. 108 символов — это всё, что у вас есть для привлечения внимания пользователя.

Обзор обновлений Яндекс Директа за январь 2012

Опубликовано 31 января 2012 в рубрике "Контекстная реклама (Директ, Adwords)"

В рекламных объявлениях можно указывать станцию метро

Лично я давно ждал такого функционала. И долго не понимал, почему возможность указать метро появилась только сейчас. Раньше мне приходилось указывать метро непосредственно в текстах рекламных объявлений. Это съедало драгоценные знаки, которых и так всего 75, и снижало привлекательность объявления.

Как это выглядит теперь:

Услуга актуальна для различных магазинов, салонов красоты и прочего малого бизнеса, куда клиенту нужно добираться самому. Станция метро определяется автоматически исходя из адреса, и показывается по умолчанию. Можно самостоятельно поменять станцию метро в настройках, или отключить её показ.

Ответы на актуальные вопросы по Директу

Опубликовано 27 января 2012 в рубрике "Контекстная реклама (Директ, Adwords)"

Прежде всего хочу поздравить всех ленинградцев-петербуржцев с 68-й годовщиной снятия блокады Ленинграда. Годы блокады — без сомнений самые трагические страницы в жизни моего родного города. Моя бабушка пережила блокаду, когда ей было всего 9 лет. Её чудом спасли в марте 1942 года и отправили в детский дом. Её мама, моя прабабушка, умерла в феврале 42-го, а маленький брат погиб во время эвакуации по Дороге Жизни. Блокада — трагическое событие, оставившее травму у целого поколения людей.

А сегодняшний пост будет посвящён ответу на актуальные вопросы по Яндекс.Директу. Я решил сделать его в формате вопрос-ответ. Вопросы я взял из статистики Яндекс.Метрики своего блога. Итак, поехали.

Что лучше — спецразмещение или одноцентовый трафик?

На данный момент моё мнение однозначно — лучше брать спецразмещение. Сразу скажу, что у меня был подобный опыт, причём в рамках одного проекта. Так что мои выводы — не голословные.

Почему спецразмещение лучше, чем одноцентовый трафик? Во-первых, одноцентового трафика скорее всего не получится. Так как объявление будет висеть на невыгодных позициях, CTR объявлений будет постепенно падать. Значит, постепенно будет повышаться и минимальная цена на поиске, и она довольно быстро станет выше 0,01 у.е. Если же использовать спецразмещение, то благодаря хорошему CTR (если конечно объявления и ключевые слова подобраны удачно) цена клика будет постепенно снижаться. Очень скоро она достигнет той величины, которую вы платили бы, будучи в динамических показах. Но! При этом кликов у вас будет на порядок больше. За те же деньги вы получаете хороший CTR и много кликов.

Схема запуска нового сайта: Яндекс Директ плюс SEO

Опубликовано 22 ноября 2011 в рубрике "Поисковый маркетинг (SEM)"

Сегодня мы рассмотрим схему запуска нового коммерческого сайта. С чего нужно начинать? Как сделать так, чтобы сайт в максимально короткие сроки начал приносить пользу? Главная задача после запуска сайта — это поверить в него. Поверить в то, что конкретный сайт способен быть интересным и приносить прибыль. Но как это сделать максимально быстро? Ждать результатов поискового продвижения долго — пройдёт несколько месяцев. А если окажется, что сайт неэффективен?

Сегодня я хочу рассмотреть схему, позволяющую оптимизировать ваши затраты на запуск нового сайта. У вас уже готов сайт, вы написали для него тексты. Как максимально быстро запустить рекламу?

Почему выгодно спецразмещение Яндекс Директ

Опубликовано 16 ноября 2011 в рубрике "Контекстная реклама (Директ, Adwords)"

Перед началом рекламной кампании в Директе встаёт вопрос — какую стратегию рекламы использовать? В системе предусмотрено несколько стратегий: наивысшая доступная позиция, недельный бюджет, показ в блоке по минимальной цене, показ справа от результатов поиска, средняя цена клика и пр. У меня сложился свой собственный взгляд на то, как нужно вести рекламные кампании в ЯндексДирект.

О роли минус-слов в контекстной рекламе Яндекс Директ

Опубликовано 14 июля 2011 в рубрике "Контекстная реклама (Директ, Adwords)"

По моим последним наблюдениям, минус-слова в контекстной рекламе играют огромную роль. В общем-то, это всегда было известно, но в последнее время минус-словам я уделяю особое внимание. Всегда стараюсь добавить максимальное их количество. Любое слово, которое хотя бы немного намекает на нецелевой запрос, должно быть добавлено в список минус-слов.